Persuadere o convincere? Vendere è sempre più difficile: su cosa puntare?

Vendere, un’arte antica e complessa: si gioca sulla relazione. Persuadere o convincere? Ecco su cosa puntare

di Pino Gadaleta

L’obiettivo primario per chi ha una attività imprenditoriale o commerciale è incrementare il suo volume di affari acquisendo un ruolo primario nel mercato in cui opera, superando in qualità e innovazione la concorrenza.

Il venditore, motore della promozione, diventa un protagonista capace con le sue perfomances di garantire l’affermazione del prodotto o servizio e quindi del brand adottando un ruolo di consulente con il metodo della relationship marketing.

“Allegro ma non troppo” è un saggio scritto dallo storico di Economia pre-industriale Carlo Maria Cipolla, che con ironia e molta competenza aiuta a comprendere le leggi che regolano la stupidità umana e il ruolo che ebbero le spezie nello sviluppo economico del Medioevo. In poche parole rappresenta con semplicità e grande competenza la teoria del premio Nobel per l’economia, John Nash. Il concetto essenziale è che

se la relazione è svolta in modo intelligente si procurano vantaggi reciproci, diversamente o si è stupidi, o banditi.

L’altro stereotipo da superare è che un suggerimento o un consiglio disinteressato del venditore è visto con diffidenza dal compratore.

Per superare questo sospetto il venditore ha due grandi risorse da potenziare: saper ascoltare e creare fiducia, più che sviluppare improbabili capacità di lettura del pensiero e ipnotiche per persuadere il cliente all’acquisto.

In fin dei conti è necessario costruire una relazione con il cliente che porti alla vendita e non viceversa che la vendita sia lo scopo principale della relazione. Questo costituisce una formidabile e valida ‘tecnica di vendita’.

Il tema dell’ascolto

ha importanti contributi quali quelli di M. Heidegger (Essere e tempo), G. Bateson (Verso un’ecologia della mente), di Thomas Gordon che ha inventato una tecnica definita ascolto attivo.

Le buone attitudini all’ascolto comunque richiedono il superamento dei conflitti e agire fuori dalla fissità degli schemi, da pregiudizi e stereotipi, da cui siamo pervasi.

Le buone pratiche perché un cliente possa fidarsi del venditore-consulente è soprattutto essere competenti del prodotto, del mercato, e del ciclo di produzione del cliente. È evidente che conviene agire in modo collaborativo, con integrità, farsi cariche delle “ansie” del cliente, garantire una discreta frequenza dei contatti.

La fiducia è un processo che si costruisce con la lealtà, integrità e una buona conoscenza del cliente.

A questo punto è legittima la domanda se le tecniche di vendita abbiano una validità e soprattutto efficacia.

Più che sviluppare improbabili capacità di lettura del pensiero e ipnotiche per persuadere il cliente all’acquisto, occorre una formazione che non sia basata sulla persuasione, per preferire, invece, quella che punta a convincere. Sembra una banalità, ma vi è una sostanziale differenza:

persuadere è indurre chicchessia dolcemente (da “suavi”) o ingannevolmente appetibile ad acquistare una cosa,

convincere, invece, implica vincere insieme (cum vincere), cioè superare le difficoltà con il ragionamento con vantaggi reciproci (win to win).

Vi sono molti metodi e scuole di pensiero che propongono tecniche delle vendita, quasi tutti di derivazione anglosassone, il più anziano è quello che è racchiuso nell’acronimo A.I.D.A, per passare dalla Pnl e finire al modello del giapponese Noriaki Kano che ha introdotto l’idea della “Qualità attrattiva” nel 1979.

Estremamente interessante seguire una contrattazione quando sia il venditore che il buyer hanno seguito entrambi corsi di Pnl; un rincorrersi all’annullamento reciproco di tutta la strategia neurolinguistica appresa. Eh sì, anche i compratori hanno la loro formazione all’acquisto e alla trattativa commerciale, mica solo i venditori!

L’Aida fu elaborato alla fine dell’800 da E. Lewis ma divenne popolare negli anni Sessanta e fu molto adottato in campo pubblicitario. Oggi il metodo si è evoluto nello B.A.I.F.D.A.S.V del colombiano C. Betancur.

Aida sta per: Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione.

Quattro step del processo di vendita implementati successivamente da Betancur con: Bisogno, Fiducia, Soddisfazione. Valutazione.

Di seguito esamineremo altri metodi di tecnica della vendita. (continua)

[immagine di copertina tratta da optimamente]

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