I persuasori: le tecniche di vendita che passano per la Pnl, l’ipnosi, il neuromarketing e l’olfatto. Cosa c’è dietro?

I persuasori: le tecniche di vendita che passano per la Pnl, l’ipnosi, il neuromarketing e l’olfatto. Cosa c’è dietro?

di Pino Gadaleta

Erano venditori anche coloro che nel neolitico, non esistendo la moneta, barattavano beni come l’ossidiana proveniente dalle Lipari per costruire le migliori lame di selce.

Ogni volta che forniamo un bene sia materiale che immateriale e ne ricaviamo un ritorno monetario siamo “venditori”.

Esistono tecniche di vendita? Quelle in grado di persuadere, più che convincere, i clienti all’acquisto?

Sul mercato della formazione per “sviluppare” (che brutto termine) i venditori, vi è un prosperare di “tecniche di vendite” basate principalmente su strategie “manipolative” orientate ad ottenere il consenso del compratore.

Antesignano della descrizione delle tecniche di “manipolazione” è Gustave Le Bon (1841-1931) antropologo, teorizzatore della psicologia delle masse che spiegò come suggestionare le masse facendo leva sull’istinto e l’inconscio delle persone. Argomento, purtroppo, di cui la politica ne ha fatto e ne fa man bassa aiutati dalle moderne pratiche dei sondaggi di opinione.

Alcuni “guru” delle vendite propongono corsi di formazione in cui si addestrano le persone a imparare: suggestioni e tecniche di ipnosi propulsiva, brain mapping per penetrare nella mente del cliente, manipolazione semantica, capacità di condizionare pensieri e scelte del compratore.

È meglio andare da una negromante e farsi leggere i tarocchi per sapere se il cliente comprerà!

Assistiamo a questo dileggio della formazione intesa come acquisizione di capacità e competenze e di conoscenze basate su metodi didattici e pedagogici, ma anche il marketing non è estraneo a tecniche per suggestionare la clientela sempre più raffinate come il neuromarketing, il marketing olfattivo, il marketing emozionale, il cardiomarketing,  per giungere al marketing basato sulla eye-tracking, tecnica che è allo studio di Facebook che grazie al tracciamento oculare rileverà l’interesse dei suoi utenti per i contenuti pubblicati.

C’è da augurarsi che il marketing recuperi la sua scientificità e una etica rispettosa delle persone come consumer. Ma scendiamo dalla fiera delle illusioni e affrontiamo la realtà.

Vendere è una professione difficile che non può essere affrontata con la bacchetta magica.

Gli obiettivi di un venditore di successo sono fondamentalmente incrementare il fatturato, consolidare e sviluppare i clienti acquisiti, cercarne nuovi. Obiettivi che si raggiungono con dedizione, competenze, crescita professionale in linea con la cultura e le strategie commerciali dell’azienda.

Il ruolo del venditore

deve esser coerente al prodotto trattato, alla tipologia dei clienti, al canale di vendita in cui l’agenda agisce, alle strategie e agli obiettivi dell’azienda che intende raggiungere, e alla geografia economica in cui il venditore si trova a operare.

Il prodotto può essere semplice o complesso, può essere destinato al mercato B2B (business to business) o B2C (business to consumer) e quindi con tipologie di clienti diverse, si possono vendere prodotti e servizi standard o soluzioni; il canale di vendita può essere vendita diretta o vendita indiretta. Inoltre l’azienda ha una sua strategia di marketing mix, un suo posizionamento, una sua capacità produttiva, e non va trascurato la realtà economica e la capacità del mercato nell’area in cui si opera. Senza dimenticare che esiste anche un “ciclo del prodotto” che ha una sua dinamica nel presentare l’offerta.

Un venditore abile, preparato e competente deve tenere conto di tutti questi fattori che determinano il suo ruolo e il suo profilo e saper usare le argomentazioni di vendita. Questo non si ottiene con tecniche manipolative come l’ipnosi propulsiva!

Una produttiva e, soprattutto, duratura formazione del professionista della vendita deve principalmente mirare all’educazione all’ascolto, a migliorare le capacità relazionali e la comunicazione, e saper svolgere adeguatamente tutti i processi della trattativa. Non dobbiamo dimenticare il monito di Oscar Wilde:

“non c’è mai una seconda occasione per fare una buona impressione la prima volta”

Queste sono le vere materie di “tecniche di vendita” efficaci e altamente professionali del venditore cioè di un account: un venditore che sa gestire e sviluppare i clienti, comprenderne le esigenze, offrire soluzioni ottimali, e capire i bisogni potenziali del suo mercato.

Esistono tecniche di vendita che possono aiutare e implementare le competenze primarie del sapersi relazionare, partendo dall’Intelligenza emotiva di Goleman, alla tecnica messa a punto da Bandler e Grinder nota come Pnl, la neuroscienza sociale dell’empatia e tanto altro.

(continua)

[immagine rappresentativa di Emmegi marketing]

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