Il mercato al tempo di internet? Senza i mercanti del periodo di Marco Polo è senza diffusori di notizie: importanti per evitare crisi finanziarie

Il mercato al tempo di internet. Mancano i mercanti del periodo di Marco Polo e il mercato rischia le crisi finanziarie perché mancano i portatori di notizie

In Italia operano oltre 230.000 tra agenti e rappresentanti di commercio, e che producono circa il 70% del Pil nazionale. Ma tutti quelli che producono merce o servizi sono venditori. Il commercio è stata la molla che ha spinto l’umanità verso il progresso. Pino Gadaleta

di Pino Gadaleta

Esercitare il commercio significa vendere, che deriva dal latino venum e dare che significa dare un prezzo. Nel sanscrito, una delle lingue grammaticali più antiche del mondo, vendere e prezzo sono legate dai termini vasnà (dare un prezzo) e para-yami (concludo negozi, barattare, dare valore con danaro), cioè commerciare e vendere è una parola che racchiude la storia dell’umanità, e che la merce, cioè meglio il prodotto, che sia materiale, immateriale o un servizio di consulenza, scambiata per mezzo della moneta costituisce la vendita.

Nel Medioevo i mercanti fungevano anche da diffusori di notizie tra le comunità.

Questo è testimoniato dal resoconto del viaggio in Oriente del mercante veneziano Marco Polo alla fine del 1200 e raccontato nel Milione, una miniera di informazioni, notizie geografiche, storiche, antropologiche dell’Asia ai tempi del medioevo.

Un’altra testimonianza storica è quella del pratese Francesco Datini (il primo a utilizzare il segno @, quella che oggi noi chiamiamo “chiocciola”) che nel 1300 era considerato tra i più facoltosi mercanti dell’epoca. La sua attività di commercio e vendita  è raccontata nel suo imponente archivio di lettere commerciali e familiari a noi pervenuta integra, che raccoglie documenti e libri contabili e antichi esempi di campionario tessile (cataloghi). Questo ha consentito di studiare l’organizzazione commerciale e la rete di vendita medievale, antesignano del moderno marketing.

In verità le tecniche di vendita erano già ben note da secoli,

un esempio interessante è fornito dagli armatori veneziani che organizzavano con le loro galee i viaggi dei facoltosi pellegrini in Terrasanta nel tardo Medioevo (sec XIV-XV). Costoro avevano organizzato un servizio eccellente per promuovere il viaggio nella loro galee provvedendo ai servizi di pernottamento, trasferimento e cambiavalute per i pellegrini che si recavano nella città lagunare.

Il pellegrinaggio per mare da Venezia alla Terra Santa era organizzato da agenzie di viaggio con succursali o rappresentanti nei luoghi di sbarco. Qui si rilasciavano salvacondotti, lettere di credito, servitù, armigeri, cammelli, cavalli, asini, interpreti, pagavano gabelle e rilasciavano ‘biglietti di ingresso’ per i luoghi sacri. I pellegrini acquistavano assicurazioni per eventuali incidenti.

Insomma una autentica ed efficace organizzazione di marketing.

Chi ha contribuito a dare scientificità all’attività del commercio è lo statunitense Philip Kotler (Chicago 1931) pubblicando nel 1967 insieme al prof. Walter Giorgio Scott il libro Marketing Management, una lettura fondamentale per chi opera nel marketing. L’intuizione di P. Kotler  parte dalla individuazione principali delle caratteristiche della vendita,

le 4 P, e cioè prodotto, prezzo, place (canale di vendita), promozione.

Vendere, per quanto sia una attività comune, è in sostanza altamente professionale. Acquisirne le abilità e le capacità è l’obiettivo di una formazione che punti alla qualità del saper comunicare più che alla “manipolazione” della persuasione. Da qui l’esigenza di avvalersi di professionisti incaricati a sviluppare le vendite per incrementare i fatturati e i relativi guadagni delle imprese.

Negli ultimi anni del Novecento i venditori erano commessi viaggiatori, persone ambiziose “con le scarpe lucide e le suole bucate” con il vestito buono, magari di  grisaglia, ma con velleità di migliorare le proprie condizioni di vita viaggiando per città con mezzi di trasporto pubblici e più fortunati con la macchina usata con troppi chilometri. Il commesso viaggiatore più celebre è Willy Loman, il protagonista di Morte di un commesso viaggiatore di Arthur Miller (1949), una delle opere più interessanti del teatro americano del Novecento.

Oggi si ritiene erroneamente che l’agente di commercio e il venditore sia una figura passata di moda, resa obsoleta grazie all’immaterialità e la velocità del commercio digitale e dall’avvento della disintermediazione. Molti prodotti commodity (prodotti standardizzati) sono venduti tramite internet, ma l’agente di commercio resta la chiave di volta dell’intero sistema di vendita, e cioè

“l’agente segreto intorno al quale prendono forma gli oggetti per soddisfare i nostri bisogni”.

Le aziende, in ogni caso, hanno bisogno del ruolo fondamentale del venditore nel costruire un rapporto continuativo, duraturo e di fiducia con il cliente, infatti è costui che costruisce un sano e fruttuoso rapporto di credibilità e fiducia con il cliente; il venditore è il “sensore” del mercato in grado di capire i segnali della sua mutevolezza e delle nuove capacità innovative messe in campo dalla concorrenza.

Grazie all’attività relazionale del venditore e alla sua attitudine di interpretare le esigenze crescenti del mercato, l’azienda può ricalibrare la sua offerta, innovare il prodotto, diventare più competitiva, organizzare il suo sales management se necessario.

Occorrono venditori professionalmente capaci, preparati, professionalmente adeguati a un mercato che è complicato e soggetto agli umori delle crisi finanziarie che sappiano praticare una comunicazione efficace e migliorare il “consenso” e la fedeltà al brand che rappresentano. (continua)

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