Lavoro e aziende. Le tecniche di vendita: cos’è la negoziazione? “Una vendita è tale solo ad avvenuto incasso”

Lavoro e aziende. Proseguiamo il nostro excursus nell’attività professionale. Le tecniche di vendita: cos’è la negoziazione? “Una vendita è tale solo ad avvenuto incasso”

di Pino Gadaleta

Il percorso della vendita ha un suo iter: 1-preparazione della visita con obiettivo, 2-scoperta dei bisogni espliciti e latenti del cliente, 3-presentazione caratteristiche e vantaggi del prodotto, 4-offerta e condizioni di fornitura, 5-superamento obiezioni del cliente, 6-riformulazione dell’offerta presentandone i benefici, 7-conclusione della vendita, 8fidelizzazione del cliente. Se i primi 7 step del processo di vendita sono stati correttamente applicati, si apre la fase conclusiva della vendita che si traduce o in una ordinazione o con una negoziazione o trattativa.

Se questo non si avvera, dipende dai nostri errori, solitamente riconducibili a una mancata e adeguata “esplorazione”, o “investigazione” dei bisogni (problemi) del cliente oppure non abbiamo “sterilizzato” le sue obiezioni, in primo luogo sul prezzo dove ci siamo incartati. Il metodo per “esplorare” i bisogni espliciti o impliciti del cliente e “trattare” le obiezioni sono argomenti di un buon percorso formativo delle “tecniche di vendita”.

Vi sono due tipi principali di negoziazione, una competitiva e l’altra distributiva.

Una contrattazione va preparata a priori valutando il contesto generale in cui si opera con il cliente.

Abbiamo la contrattazione competitiva, un esempio semplificativo è quella che riscontriamo in un mercato orientale o indiano, dove le parti contraenti “sparano” uno il prezzo massimo e il compratore quello minimo, per poi avvicinarsi a un punto di equilibrio ritenuto equo da entrambi i contraenti a chiudere la negoziazione.

In molti casi, invece, è necessaria una contrattazione distributiva, in cui entrambi i contraenti sono vincenti, cioè “win-win”. Questa scelta impone che i contraenti impostino la trattativa sulla chiarezza e un reciproco scambio di informazione e uno stile collaborativo ed evitare l’effetto ancoraggio, cioè una dichiarazione preventiva degli obiettivi che le parti vogliono raggiungere, una tecnica manipolatoria conosciuta dai bravi negoziatori e pertanto assolutamente da evitare.

Nei corsi di formazione si utilizza un role play, “il dilemma del prigioniero”, per apprendere ed evitare che la trattativa si trasformi in un gioco a somma zero, dove uno guadagna a scapito dell’altro.

L’altro fattore che costituisce un valore aggiunto per chi vende o ha un’attività imprenditoriale, è la creatività. Seguire un buon corso di formazione sulle tecniche di creatività si può rivelare proficuo. Nel nostro caso è la capacità di produrre idee originali, flessibili, sulla base di valutazioni razionali per risolvere le incertezze che emergono in una trattativa win-win, in altre parole adoperare tecniche di problem solving che attengono alla creatività.

Semplificando, la negoziazione distributiva è quando chi vende sa proporre vantaggi senza cedere sul prezzo con compensazioni di altro genere legate alla fornitura del prodotto, stesso discorso vale per la controparte che a sua volta può richiedere e concordare una compensazione, rammentando una regola, non si “regala niente” se non in cambio di qualcosa dalla controparte.

Vediamo come si struttura una negoziazione.

1- L’approccio. I negoziatori raccolgano informazioni sulla situazione, elaborano obiettivi e cercano di capire le strategie che la controparte metterà in campo; 2- Il confronto. Ciascuno delle parti presenta la sua proposta, e si apre una discussione con toni costruttivi; 3- La costruzione. Si cercano compromessi, soluzioni, sinergie, nuove possibilità vantaggiose per entrambi (problem solving); 4- La soluzione. Si definisce lo schema delle reciproche concessioni, si esaminano punto per punto le aree sussistenti contrasti e si eliminano, si conclude; 5- Il post negoziato. Seguire che i punti concordati siano rispettati da entrambe le parti e mantenere la negoziazione sino al perfezionamento della consegna del prodotto (e dei pagamenti). Il mio amministratore delegato sovente ricordava che una vendita è tale solo ad avvenuto incasso.

“Saper ascoltare” è una dote essenziale nella negoziazione, siamo più propensi, invece, a dialogare per confermare il proprio Io, evitando di “mettersi nei panni altrui”, o nel peggiore dei casi, anche inconsapevolmente, tentiamo di sminuire l’interlocutore.

Requisito fondamentale per chi vende, per l’imprenditore o per chi dirige una rete commerciale è la capacità empatica per una comunicazione efficace.

Tutto questo è il frutto di una formazione adeguata che nessun “guru” può propinarci sic et simpliciter.

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