Migliorare il fatturato aziendale: un metodo nel mercato competitivo e con risorse limitate

Migliorare il fatturato si può. Con un metodo sobrio e innovativo in un mercato competitivo e con risorse limitate. Gli approfondimenti in autunno

di Pino Gadaleta

Quali sono i fattori con i quali l’azienda può migliorare il fatturato in un mercato competitivo e con risorse limitate?

Oltre al marketing mix equilibrato, innovativo, e concorrenziale occorre migliorare:

a) la “vendita”, b) l’attitudine alla creatività e al “problem solving”, c) realizzare un forte spirito di squadra.

Un buon corso di formazione alle “tecniche di vendita” deve intervenire su questi aspetti per assicurare un Roi (ritorno dell’investimento) all’azienda che investe quattrini per la formazione.

Creare un team affiatato e motivato nella sua mission è un eccezionale elemento per competere con la concorrenza, perché ridimensiona le conflittualità latenti interne all’azienda che si traducono in un freno occulto e crea le condizioni migliori per affrontare la competitività.

Il team building è uno strumento di formazione e di incentivazione in grado di perfezionare comportamenti in modo permanente e si basa su tecniche di formazione esperienziale.

Un team coeso è anche necessario in ogni organizzazione o associazione che svolge un’attività sociale.

Dobbiamo a K.Z. Lewin (1890-1947), uno psicologo sociale tedesco emigrato in Usa la teoria denominata T-Group per la formazione dei gruppi di lavoro. In questi gruppi i partecipanti (in genere, tra le 8-15 persone) apprendono da se stessi e attraverso le interazioni reciproche con gli altri membri del gruppo, socializzando i risultati raggiunti.

Occorre, quindi, applicare una didattica idonea per persone adulte e scolarizzate (nel nostro caso riteniamo valida la didattica enattiva) che coinvolga i partecipanti con feedback e con soluzioni ai problemi utilizzando “giochi di ruolo” (role play) finalizzati a ottenere informazioni su se stessi e sugli altri e rendere coeso e unito il gruppo su obiettivi condivisi e raggiungibili, oppure favorire i cambiamenti organizzativi e strategici aziendali.

Ho sperimentato con successo un ottimo metodo di lavoro di gruppo ricorrendo al metodo Gopp (Goal oriented project planning). Il Gopp è un metodo innovativo che serve a creare gruppi di lavoro con attori-chiave e beneficiari per costruire un progetto in cui ciascuno partecipa attivamente seguendo un facilitatore per risolvere un problema. Quali sono le fasi del percorso?

1. Definire il problema con poche parole essenziali.

2. Individuare gli attori chiave, cioè le persone coinvolte a vario titolo nel problema e che sono in grado di contribuire alla sua soluzione.

3. Elaborare l’albero dei problemi. Le caratteristiche che devono avere i problemi identificati in questa fase sono le seguenti: a) reali, basati cioè su fatti concreti e non su idee o opinioni, b) oggettivi, basati su fatti certi e, se possibile, dimostrabili, c) espressi in termini negativi, che rappresentino quindi delle condizioni negative attuali e non delle soluzioni, d) chiari, comprensibili quindi da tutti, e) specifici, riferiti cioè a aspetti o elementi precisi (persone, luoghi, tempi, quantità ecc.) un diagramma che rappresenta la sorgente e la conseguenza dei problemi (causa ed effetto) e loro gerarchia.

4. Elaborazione dell’albero degli obiettivi. Analisi degli obiettivi: identificazione degli obiettivi da perseguire a fronte dei problemi individuati. Gerarchizzazione degli obiettivi relazione di causa-effetto leggibile dal basso verso l’alto. Questa fase consiste nel trasformare in positivo ogni condizione attuale negativa (problema) in una condizione positiva futura (obiettivo).

5. Individuazione degli ambiti di intervento: identificazione degli ambiti o aree di obiettivi affini a seconda delle competenze istituzionali e/o tecnico-professionali necessarie per raggiungerli. L’albero degli obiettivi, permette di ricostruire la scansione logica con cui determinati obiettivi (quelli nella parte alta dell’albero) possono essere raggiunti.

6. Scelta degli ambiti d’intervento: fra tutti gli ambiti individuati gli attori effettuano una scelta di quelli su cui intervenire in base all’urgenza, alle risorse umane e finanziarie disponibili, all’interesse strategico e alla fattibilità.

7. Definizione della logica di intervento: prendendo spunto dalla scelta degli ambiti di intervento, la prima cosa da definire è l’obiettivo specifico del progetto. Lo scopo del progetto è il vantaggio che i beneficiari otterranno utilizzando i servizi forniti dal progetto. Lo scopo specifico del progetto, nell’albero degli obiettivi, è quello che esprime in modo evidente un miglioramento della situazione sulla quale si è intervenuti, a tutto vantaggio dei beneficiari (generalmente lo si trova situato, nell’albero, sul livello immediatamente superiore al più alto – o ai più alti – degli obiettivi compresi negli ambiti di intervento prescelti). Stabilito lo scopo del progetto si individueranno gli obiettivi generali. Questi si situano nell’albero degli obiettivi nei livelli superiori allo scopo del progetto.

È un metodo più semplice di quanto si pensi. Sperimentato personalmente ha consentito di ottenere risultati eccellenti.

Approfondimenti saranno affrontati in specifici seminari ed eventi organizzati dalla nostra redazione in collaborazione con professionisti in autunno.

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