Marketing, i guru delle tecniche di vendita funzionano? Il talento non basta..

Marketing e vendite. Da un po’ di tempo ci occupiamo di aspetti legati al lavoro, alla produzione, alla formazione. I guru funzionano? Il talento, purtroppo, non basta..

di Pino Gadaleta

L’impresa che produce sia beni materiali e immateriali, che servizi, deve vendere per realizzare un fatturato che le consenta di ottenere i necessari profitti e quindi la possibilità di investire. Questo vale ovviamente anche per le piccole e medie imprese che vogliono svilupparsi.

Le aziende, inoltre, stabiliscono la loro strategia sul mercato in conformità a budget previsionali che si pongono obiettivi sempre più ambiziosi e che vanno necessariamente centrati.

L’imprenditore, oltre alle azioni del marketing mix, ha bisogno di sviluppare il sales marketing, cioè le capacità e l’efficacia della vendita, strumento determinante per raggiungere gli obiettivi.

Vendere è una “professione difficile” e non esistono “bacchette magiche” con le quali ottenere il successo. Inutile illudersi, né sono sufficienti solo le “tecniche di vendita”, occorre che l’imprenditore, invece, si doti di un valido sales marketing che ha un approccio più olistico e completo del processo legato vendita, quindi, alla sua conclusione positiva.

Chiarito che le “tecniche di vendita” non sono esaustive per ottenere successo, esse partono dai contributi che sociologia e psicologia hanno sviluppato nella comunicazione intersoggettiva; in fondo, la vendita è una forma di relazione che si stabilisce tra venditore e compratore.

A volte capita, entrando in un negozio, di essere salutati e ricevere la domanda di rito: “Posso esserle utile?”, o similare. “Grazie, do un’occhiata” è la risposta disarmante che il commesso riceve. È, infatti, una forma di comunicazione che sminuisce l’acquirente che si sente bisognevole di aiuto.

Ovviamente ci sono forme più “utili”, è il caso di dire, per coinvolgere chi entra in un negozio, che per il solo fatto di essere entrato, è un potenziale compratore.

Qui non vi è lo spazio per approfondire i temi sull’argomento che sociologia e psicologia offrono, in tema di relazione e comportamento, quindi di comunicazione, ma una qualificante e fruttuosa formazione non ne può prescindere. Istruire le persone, inoltre, richiede la conoscenza della didattica, frutto di studi e saperi, indispensabile per trasferire efficacemente saperi. Una didattica che tenga conto della “formazione di adulti”, di persone scolarizzate che devono essere i protagonisti attivi nei processi formativi.

Può essere sostituito dal talento personale e ipnotico di alcuni “guru” della vendita o della comunicazione che promettono di essere vincenti nella vendita? Come novello David Copperfield capace di far “sparire” un Boeing dalla pista. Si può improvvisamente diventare tout court maghi della vendita?

Il processo di vendita ha un suo svolgimento, composto di più fasi, riconducibili a “vedere, giudicare e agire” oppure “introduzione, svolgimento e conclusione”.

Propedeutico e fondamentale è la preparazione alla visita, che non è solo prendere un appuntamento, per non andare a vuoto, e preparare le eventuali brochure da lasciargli per memorandum.

Preparare la visita significa innanzi tutto fissare l’obiettivo che si vuole raggiungere. Questo vale tanto per una visita di “routine” che per l’acquisizione di un cliente nuovo. L’obiettivo non è detto che termini con “una vendita” (ogni colpo una buca), ma può essere migliorare la conoscenza del cliente [produzione, individuare figure professionali aziendali strategiche, solvibilità, puntualità nei pagamenti (croce e delizia del nostro mercato), capire i suoi concorrenti di riferimento, programmare una dimostrazione ecc].

È molto importante saper “segmentare” i clienti. Vi sono clienti chiave o “strategici” che vanno seguiti con cadenza più assidua, clienti acquisiti da sviluppare e differenziati per volume di affari, clienti potenziali prospect cioè che hanno mostrato segnali di acquisto, o lead cioè clienti qualificati e potenziali mai contattati. Questi ultimi richiedono più tempo e risorse per l’acquisizione, comunque sono indispensabili per recuperare i clienti che, immancabilmente, si perdono.

Pareto, un sociologo italiano, afferma con molti riscontri, che il 20% dei clienti sviluppa l’80% del nostro fatturato, questo consente di concentrare la nostra attenzione. Questa legge vale anche per la concorrenza.

L’obiettivo non va confuso come il “buon proponimento”, deve essere, invece, ponderato e raggiungibile e soprattutto centrato.

È indubbio che ogni negoziazione si chiuda con una vendita, o noi vendiamo il nostro prodotto o il compratore ci venderà la sua “giustificazione” per non comprare. È necessario alla fine del percorso “saper concludere” la vendita e saper cogliere i segnali di acquisto impliciti. Ma non finisce qui. Bisogna fidelizzare il cliente.

In conclusione le fasi sono: preparazione della visita, scoprire i bisogni espliciti e latenti del cliente, presentare caratteristiche e vantaggi del prodotto, offerta e condizioni di fornitura, superamento obiezioni del cliente, riformulare l’offerta presentandone i benefici, concludere la vendita, fidelizzare il cliente. Tutto questo richiede un adeguato percorso formativo?

La nostra redazione, in autunno, svilupperà momenti tematici sull’argomento attraverso convegni e riflessioni mirate.

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