Venditori non si nasce, si diventa con lo studio e l’applicazione. Perché il venditore non è un imbonitore. Metodi di vendita 2.0 (ci prepariamo a un evento)

Bisogna saper negoziare per non cadere nel “tunnel” del “prezzo più basso”. Metodi di vendita per venditori consapevoli e non imbonitori. In autunno organizzeremo un evento ad hoc

di Pino Gadaleta

Il marketing, semplificando, è un insieme di regole finalizzate a ottimizzare il processo di vendita di un prodotto, o di un bene, sia materiale sia immateriale. L’economista P. Kotler nel 1967 pubblicò Marketing Management, un testo che ha fatto scuola in questo settore, poi aggiornato nel Marketing 4.0 (Kotler e altri, Hoepli 2017), che tiene conto dei big data e d’internet.

Fare marketing implica attenzione all’ascolto per comprendere e soddisfare i bisogni del cliente che utilizza il prodotto e promuovere uno scambio di valore. In definitiva il verbo che fa muovere tutta l’organizzazione del marketing è vendere che implica lo scambio di un bene con un valore (moneta).

Vendere deriva dal latino venum-dare, cioè dare un prezzo. La radice di venum è, dal sanscrito, vasnà e ha lo stesso significato, questo dimostra che il “commercio” è un’attività che l’Uomo ha sempre praticato dall’inizio della sua esistenza.

Nel Levitico, 25,1.8-17, cioè nell’Antico Testamento, è Dio che si raccomanda a Mosè che la vendita sia equa sia per il venditore che per l’acquirente, evitando di danneggiare il fratello.

Vendere è una “professione difficile”, non è solo il frutto di una sapiente organizzazione delle 4P, o marketing mix, prezzo-prodotto-promozione-distribuzione (placement), ma è soprattutto convincere, win to win, il cliente finale all’acquisto.

Il prodotto è un bene che include servizi, persone, luoghi, organizzazione e idee, ma quello che si vende è il beneficio che il prodotto genera nell’acquirente. Il beneficio va distinto da caratteristica e da vantaggio che sono qualità intrinseche del prodotto, infatti, dal latino bene-facere, significa giovare e nel nostro caso avere un ritorno sia economico che di benessere da parte dell’acquirente. Molti “venditori” sovente si soffermano sulle caratteristiche del prodotto, i più bravi riescono a esporne i vantaggi che crea. Sono pochi quelli che riescono a far comprendere il beneficio, cioè il ritorno di valore e di tempo risparmiato. Un esempio: se il nostro prodotto è un trapano, vendiamo la sua affidabilità nel tempo, la sua maneggevolezza, la versatilità (caratteristiche), ma, in verità non vendiamo il trapano ma la sua capacità di eseguire fori, cioè la loro esecuzione con precisione, che evita scarti, il tempo impiegato per forare, cioè risparmio di tempo, la loro finitura che rende superfluo un ulteriore intervento di pulitura, tutti elementi che si traducono in risparmio di tempo, quindi di soldi e incremento di produttività, cioè  il  beneficio, cioè un valore.

Si pensa erroneamente che una dote per saper vendere sia possedere una buona dialettica, magari con un po’ di aggressività, saper persuadere l’acquirente, ma a ben vedere queste sono doti più da imbonitore che di un professionista della vendita. Venditori non si nasce, si diventa con lo studio e l’applicazione. Certo che occorrono delle basi come autostima, costanza, tenacità, capacità organizzative.

Vi è una relazione tra l’io venditore, e il cliente che s’incrocia con quella di prodotto e concorrenza. Conoscere se stessi migliorando le capacità di ascolto, conoscere il cliente, cioè le sue esigenze e il mercato in cui opera, conoscere il prodotto che vendiamo nei benefici che  il suo utilizzo procura, conoscere la concorrenza per capire i nostri punti forti e deboli, tutto queste costituiscono le competenze di base che un bravo venditore deve avere.

Queste competenze sono necessarie, ma insufficienti, bisogna saper negoziare per non cadere nel “tunnel” del “prezzo più basso” che l’acquirente, pensando di risparmiare, cerca. Molti venditori, quando non hanno successo, lo attribuiscono al “prezzo più basso” che, a parità di prodotto, offre la concorrenza o alle condizioni di fornitura più vantaggiose. È un errore di valutazione in quanto il prezzo è costituito da almeno una decina di variabili e poi fare i conti con “le quote di mercato” che ha uno specifico prodotto; una cosa è vendere una Bmw e altro una Panda, pur avendo lo stesso utilizzo finale.

Vendere è un’attività che richiede un metodo, più che una tecnica, a volte manipolativa, per avere successo. Da qui il fiorire di tanti “guru” della vendita che riescono a vendere bene se stessi e loro capacità “ipnotiche”, un po’ come succede con la pubblicità, dove funziona una persuasione occulta basata sulle “emozioni” e sull’illusione.

Questo metodo, invece, è possibile acquisirlo solo con una buona e qualificata formazione con insegnanti che hanno studiato e conoscano personalmente “la professione difficile” della vendita.

Occorre migliorare la relazione con il cliente, marketing relazionale, cioè, saper fidelizzare la clientela, senza trascurare che questo è possibile anche con la qualità e l’innovazione.

L’attività del marketing molto semplicemente, alla fine è vendere, saper vendere, sempre vendere, meglio e di più.

In autunno la redazione di Maxima notizie si avvarrà di esperti e organizzerà un convegno tematico che affronterà proprio questi aspetti.

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Un pensiero su “Venditori non si nasce, si diventa con lo studio e l’applicazione. Perché il venditore non è un imbonitore. Metodi di vendita 2.0 (ci prepariamo a un evento)

  1. Giuseppe Penza ha detto:

    Ottima presentazione della questione da parte di Pino Gadaleta. Trasparente, realistica e priva dell’enfasi che i “guru” della vendita utilizzano – in realtà – per vendere se stessi. Buon lavoro.

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