La pubblicità è l’anima (nera) del commercio. Come funziona la persuasione della Pnl?

La Pnl, una tecnica di persuasione utilizzata da molti venditori. Come funziona? La pubblicità è l’anima (nera) del commercio. Nozioni di neuromarketing

di Pino Gadaleta

La pubblicità è l’anima (nera) del commercio. Uno slogan, che nella sua sintetica semplicità racconta come il mercato sia influenzabile e capace di condizionare le scelte dei consumatori. Sul successo della pubblicità ha pesato molto il consumismo.

Gli investimenti pubblicitari, in Italia stimati oltre 8miliardi di euro, hanno contribuito ad arricchire i proprietari di tv, tanto che per qualcuno è diventato una ragione d’impegno politico per tutelare i propri interessi (vedi vicenda Mediaset).

La parola chiave è “vendere” per incrementare i fatturati aziendali e realizzare maggiori profitti e risorse per investimenti.

Tutto è lecito se per incrementare le vendite, il produttore si affida alla qualità, l’affidabilità, l’innovazione di un prodotto, senza ricorrere a scorciatoie di tecniche manipolative, che purtroppo sono molto utilizzate dal sistema pubblicitario e nella comunicazione.

“Vendere”, è una professione difficile, che richiede strumenti e persone sempre più qualificate con doti personali non solo “carisma” persuasivo, ma autodisciplina, costanza, autostima, capacità empatiche.

Vi è differenza tra “convincere” e “persuadere” un cliente all’acquisto di un prodotto? È evidente che “convincere”, cioè “vincere insieme” implica un ragionamento condiviso con il cliente, mentre “persuadere”, è indurre una persona ad accettare più o meno consapevolmente una scelta ”imposta”.

Molti operatori e formatori alle cosiddette “tecniche di vendita” si sono affidati alla Pnl (Programmazione neuro linguistica), un metodo elaborato negli anni ’70 da due psicoterapeuti californiani (Blander e Grinder) che svilupparono il loro metodo nell’ambito della comunicazione intersoggettiva (coaching-processi di autostima-couseling). Il metodo si basa sull’idea che esiste una relazione tra processi neurologici e linguaggio. Quindi i “messaggi” linguistici sono in grado di “modificare” (riprogrammare) la percezione e i comportamenti altrui.

Il successo della Pnl, nelle “tecniche di vendita” è dovuto dal fatto che il venditore, attraverso un “sapiente” uso di parole e “riformulazione” semantica dei concetti, migliora la sua capacità di “persuasione”. Appunto parliamo di “persuasione”, quindi di “estorsione del consenso”.  Accanto alla Pnl esistono altre scuole di pensiero e di formazione in grado di assicurare miglioramenti nella professione del “venditore”.

Nella pubblicità, invece, superate tutte le tecniche “creative” basate su focus group, interviste, indagini di mercato, valorizzazione emozionali, ha preso piede, grazie allo sviluppo delle neuroscienze, l’utilizzo del neuromarketing come elemento decisivo nella “persuasione” del consumatore.

Il neuromarketing si affida alle risposte neurofisiologiche che si manifestano come reazione a uno specifico stimolo nelle aree del cervello (tecniche di rilevazione dell’attività cerebrale attraverso elettroencefalografia Eeg-Biofeedback o di risonanza elettromagnetica funzionale, Functional magnetic resonance imaging), e, di fatto, aprendo, così, le porte a una manipolazione dell’inconscio e di “induzione” all’acquisto.

Secondo alcune ricerche il fallimento di lancio dei nuovi prodotti di largo consumo supera il 70% entro l’anno di commercializzazione; comprensibile la ricerca di strumenti pubblicitari in grado di essere più efficaci, come il neuromarketing, una tecnica che si è sempre più raffinata ed è sempre più utilizzata da grandi gruppi commerciali e dai giganti del web.

Vi sono altri strumenti insospettabili che il neuromarketing utilizza oltre la tecnica di brain imaging (fMRI) ?

L’eye tracker (Et), un dispositivo utile per misurare la posizione e il movimento degli occhi. Cioè il Facial coding system (Facs), utilizzato per analizzare le risposte emotive delle persone, attraverso i cambiamenti di tensione nei muscoli facciali. La risposta galvanica della pelle (Gsr), permette di misurare la variazione della sudorazione del corpo umano. Il controllo della frequenza cardiaca, già usata nelle “macchine della verità”. Più sofisticato è la tomografia a emissione di positroni (Pet) che fornisce mappe dei processi funzionali all’interno del corpo, rilevando il consumo di ossigeno e di glucosio da parte delle cellule cerebrali in modo indiretto durante un’attività cognitiva del cervello.

Insomma, tutti gli strumenti per indagare le reazioni della persona-consumatore al fine di produrre “messaggi” efficaci mistificati in “consigli per l’acquisto”.

Fortunatamente abbiamo strumenti di difesa da questa invadente e pervasiva forma di pubblicità. Intanto siamo in un “libero mercato” e la “concorrenza” propone alternative che ci permettono di scegliere secondo le nostra capacità critiche, di analisi, di convincimenti etici. L’importante è documentarsi, studiare, sviluppare le capacità di saper ascoltare, e di decidere in piena autonomia.

La storia è piena di cattivi influenzatori, ma alla fine, dopo aver prodotto immani guasti, sono stati smascherati e sconfitti. Mai dimenticare la lezione.

Annunci

Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione /  Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione /  Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione /  Modifica )

Connessione a %s...